Startups falham em vendas e perdem aporte, diz Edson Rigonatti

As empresas nascentes do Brasil acumulam diversos atributos indispensáveis para expandir suas operações rapidamente, como fundadores qualificados, capacidade técnica, bons produtos, resiliência e mercados endereçáveis de grande porte. Contudo, na visão de Edson Rigonatti, sócio-fundador da Astella, falta um ingrediente essencial para transformar todo esse potencial em expansão real: dominar a arte de vender.

Para o investidor, essa “falta de conhecimento sobre a ciência das vendas” é um dos fatores que impedem as startups brasileiras de alcançarem o ritmo de crescimento esperado pelos fundos de venture capital internacionais.

“Esses fundos esperam a mesma performance das empresas americanas. A gente saía de zero para US$ 100 milhões em sete anos. Agora tem empresa que faz em um, três [anos]. Os gringos estão esperando esse pace. E aí, se você chegar na Série B sem esse pace, o grosso do dinheiro você não acessa mais”, disse ele, durante o evento AI Salon, que aconteceu na última terça-feira (20), no Instituto 12, no Rio de Janeiro.

O executivo participou de um debate ao lado de Clara Braga, analista de investimentos na NXTP, com mediação de Luana Helsinger, idealizadora do encontro.

Em entrevista após o painel, Edson ressaltou que o empreendedor nacional apresenta defasagem técnica quando o assunto é comercialização em escala. “Nas startups americanas, isso é tratado como uma ciência. Não é uma questão de achar que determinada estratégia vai funcionar: há métricas, produtividade do funil de vendas, análise do meio e do fundo do funil, além de centenas de ferramentas. Eles também são muito bons em produto: sabem descobrir funcionalidades, expandi-las e desenvolver soluções que atendam melhor às necessidades do mercado”, pontuou.

Apesar dos apontamentos, o investidor pondera que organizações como Omie, Resultados Digitais e Sallve já atingiram esse patamar de excelência. “Todos os nossos casos de sucesso tinham uma maneira específica de vender e gerar demanda de forma proprietária, sem depender de mídia paga. Tentamos identificar essa característica desde o início ou ajudar a empresa a desenvolvê-la”, observou.

Astella prepara o sexto fundo

Criada em 2008, a Astella chega aos momentos finais do Journey V, seu quinto fundo, que já injetou recursos em 13 negócios. A meta, conforme explica Edson, é fechar no máximo mais duas apostas ainda neste semestre. Paralelamente, a gestora já articula a criação do seu sexto veículo de investimento, estimado entre R$ 300 milhões e R$ 400 milhões.

A tese planejada continuará alinhada ao DNA da casa, priorizando companhias em fases iniciais, desde o pré-Seed até a Série A. A ideia é contemplar entre 15 e 20 empresas, mantendo um portfólio enxuto e acompanhamento próximo dos fundadores.

Os aportes devem variar de US$ 3 milhões a US$ 4 milhões em rodadas Seed, e de US$ 5 milhões a US$ 7 milhões na Série A. De acordo com Edson, não há planos de avançar para etapas mais maduras. “Não temos essa competência. Não é a mesma coisa. Somos muito bons em Seed; nessa etapa, somos incríveis. Depois disso, somos iguais a todo mundo”, afirmou.

O novo fundo também absorverá de forma mais profunda as transformações impulsionadas pela inteligência artificial. “O quinto fundo já capturou essa transição. Começamos a investir em 2023 e vamos concluir o fundo no final de 2026. Metade do portfólio ainda segue a perspectiva mais tradicional da safra anterior, enquanto a outra metade já começou nessa lógica de empresas AI-native”, contou.

Na próxima fase, o objetivo é direcionar 100% dos recursos para inteligência artificial, focando em três frentes principais: software nativo em IA; venda de serviço com IA; e embedded finance.

“Nas empresas que estão nascendo em 2025 e 2026, você já encontra negócios com inteligência artificial no centro da operação, infraestrutura em nuvem e uma abordagem AI-first. Para diferenciar uma empresa realmente nativa em IA de outra que apenas incorpora a tecnologia ao produto, olhamos para o output. Se ela vende o resultado, o trabalho ou a tarefa realizada, esse é um sinal importante. Não se trata de vender uma licença ou uma assinatura, mas de dizer: ‘Vou entregar esse tipo de resultado’”, explicou.

Custos da inteligência artificial

Embora traga novas oportunidades, a inteligência artificial não barateou o ato de empreender, na avaliação de Edson. Embora o suporte de ferramentas tecnológicas e equipes enxutas diminua barreiras iniciais, surgem novas despesas e complexidades.

Entre elas está a gestão do consumo de tokens, utilizados pelos modelos de IA para interpretar dados e entregar respostas. “O mais importante é entender o custo de inferência associado à entrega do produto. Se uma empresa realiza determinado número de análises por mês, por exemplo, precisa saber quanto gasta em tokens por análise e como isso afeta sua margem bruta. Esse é um dos grandes desafios que encontramos hoje: a falta de clareza sobre a economia unitária dos tokens”, frisou.

O executivo reforça que é preciso mapear onde esse custo incide — seja na margem bruta, no custo de aquisição de clientes (CAC) ou em pesquisa e desenvolvimento (P&D). “Isso demonstra se o empreendedor realmente compreende o papel da IA na economia do negócio”, concluiu.