Inteligência artificial avança no setor imobiliário e impacta corretores

A aquisição de uma propriedade continua sendo uma das escolhas financeiras mais marcantes na trajetória dos brasileiros, porém a maneira como essa busca se inicia passa por transformações significativas. Informações divulgadas pela Morada.ai, empresa de inteligência artificial voltada ao mercado imobiliário, indicam que o volume de diálogos entre potenciais compradores e empresas do setor disparou 79% no período de 12 meses. Apesar disso, apenas 1,3% das mensagens iniciais enviadas pelos consumidores solicitam a intervenção de um corretor.

O levantamento examina interações mediadas por inteligência artificial em aproximadamente 300 incorporadoras e loteadoras parceiras da Morada.ai, sendo que mais de 200 mantiveram operações ativas no último mês analisado. Entre outubro de 2025 e outubro de 2026, esse ecossistema acumulou cerca de 2,77 milhões de conversas e aproximadamente 36 milhões de mensagens trocadas com o público por meio de canais digitais, como chats e WhatsApp.

Apesar de não abrangerem a totalidade do mercado imobiliário do país, os números revelam uma tendência consolidada de uso de recursos automatizados no início da jornada de busca por moradias, alterando as demandas tradicionais direcionadas aos profissionais da área.

O que busca o consumidor

Os registros da Morada.ai mapeiam os principais interesses dos clientes durante o processo de compra, demonstrando variações conforme o padrão do empreendimento.

Nos projetos vinculados ao Minha Casa, Minha Vida (MCMV), 19,5% das conversas abordam questões sobre financiamento. Esse índice recua para 8,6% nos empreendimentos de médio e alto padrão, e atinge 8,3% no segmento de altíssimo padrão.

Em contrapartida, o fator preço ganha protagonismo nas negociações de maior valor aquisitivo. O tema surge em 54,4% dos diálogos entre interessados em unidades de médio e alto padrão, comparado a 33,7% no âmbito econômico. Já a localização mantém-se como prioridade central, aparecendo em uma faixa de 56,4% a 65,9% das buscas automatizadas, dependendo da categoria do imóvel.

Cerca de uma em cada dez interações envolve crédito ou financiamento. Dentro desse grupo, 49% citam o preço da unidade, 32% realizam simulações e 21% discutem o valor da entrada. Menos de 1% das conversas mencionam diretamente a taxa Selic ou os juros.

Para Luís Veloso, cofundador da Morada.ai, esses questionamentos evidenciam uma característica marcante da comercialização de habitações populares: a exigência de compreender a saúde financeira do cliente antes mesmo de escolher o apartamento ideal.

“Minha Casa Minha Vida é uma venda complexa porque você não está vendendo um apartamento, mas sim um crédito imobiliário”, diz.

O corretor como consultor

Dados da Câmara Brasileira da Indústria da Construção (CBIC) apontam que 51% das unidades residenciais novas comercializadas no segundo trimestre de 2026 pertenciam ao Minha Casa, Minha Vida, totalizando 58.392 moradias. O programa também representou 58% dos lançamentos do período, alcançando um patamar recorde desde 2019 com 62,1 mil unidades. É justamente nesse segmento de maior volume de vendas onde a figura do corretor permanece indispensável, segundo especialistas ouvidos.

Para Renée Garófalo Silveira, CEO da Open e ex-superintendente de incorporação da Plano&Plano, o comportamento do público de alta renda difere bastante do perfil predominante no mercado econômico.

“Enquanto consumidores de maior renda frequentemente iniciam a jornada visitando e comparando empreendimentos, parte do público do Minha Casa Minha Vida sequer considera a possibilidade de comprar um imóvel, por puro desconhecimento da própria capacidade de comprar um imóvel. Então o corretor de imóveis do produto econômico é ainda mais fundamental do que nos produtos de médio e alto padrão, porque ele tem a função de permitir que o cliente descubra sua capacidade de pagamento, dentro da sua renda, e oferecer o produto que melhor se encaixa naquele perfil”, avalia.

Nos lançamentos, além de detalhar opções de crédito e regras de programas habitacionais, os profissionais atuam como ponte entre clientes, construtoras e bancos.

“Como confiar que um corretor que nunca vendeu um produto associativo dentro do Minha Casa Minha Vida vai explicar as informações corretas para o comprador? Esse cliente pode assinar um contrato onde consta a informação, mas isso não garante que ele tem ciência daquilo. Esse é um dos motivos pelas quais as incorporadoras criam uma equipe interna de vendas, para ter essa conferência ‘dentro de casa’”, completa Silveira.

A formação profissional

Para atuar legalmente na área no Brasil, é obrigatório o registro no Conselho Regional de Corretores de Imóveis (Creci). A via de acesso mais comum é o curso de Técnico em Transações Imobiliárias (TTI), regulamentado pela Lei nº 6.530/78 e reconhecido pelo sistema COFECI-CRECI. O COFECI também aceita graduações superiores específicas do setor.

Integrado ao Catálogo Nacional de Cursos Técnicos do Ministério da Educação (MEC), o TTI exige pelo menos 800 horas de carga horária. O currículo abrange mediação, avaliação de mercado, documentação, crédito imobiliário, legislação, economia, matemática financeira e marketing.

Para o presidente do Sistema COFECI-CRECI, João Teodoro da Silva, essa estrutura assegura a capacitação básica necessária.

“Não há como o corretor ingressar na categoria sem essa formação técnica. O corretor é obrigado a ter, no mínimo, o segundo grau completo para fazer o curso de Técnico em Transações Imobiliárias”, explica.

Por outro lado, alguns especialistas classificam o filtro como insuficiente. Renée Silveira cursou o TTI para entender a base dos profissionais com quem lidava e aponta que grande parte da capacitação ocorre na prática, dentro das empresas ou por iniciativa própria.

“Considero o TTI muito básico, quase que um primeiro passo. E, hoje, mais do que nunca, o corretor que se destaca é aquele que está sempre em processo de atualização.”

Segundo ela, a profissão demanda saberes que vão além do modelo tradicional.

“O TTI precisava se atualizar, por exemplo, para trazer conceitos de empreendedorismo, porque o corretor é um autônomo, conceitos sobre ferramentas digitais, enriquecimento de leads, estratégias de comunicação e negociação e uso de inteligência artificial são alguns dos temas que considero primordiais. Na prática, o corretor acaba fazendo um curso de TTI apenas para ter um certificado.”

Conflitos de interesses nas negociações

Para Ronal Balena, fundador da MySide, a discussão sobre capacitação deve vir acompanhada de uma análise sobre os incentivos do modelo tradicional do mercado imobiliário brasileiro. Como os corretores costumam ter vínculos comerciais com as construtoras e vendedores, a dinâmica difere de mercados onde cada parte possui seu próprio representante.

“O que significa isso? Apesar de ser o dono do dinheiro, o comprador tradicionalmente faz essa compra uma vez ou duas na vida, ou seja, não conhece o mercado. E o profissional que está assessorando ele, apesar de ser entendido como intermediador, trabalha para o vendedor. O comprador é o pato da mesa.”

Apesar disso, Balena pondera que nem todo problema decorre de má-fé, apontando a complexidade dos contratos e financiamentos como fontes recorrentes de atrito.

“Há situações em que o profissional desconhece aspectos da operação e outras em que as informações são prestadas corretamente, mas não são compreendidas pelo consumidor”.

O Código Civil brasileiro, em seu artigo 723, determina que o intermediador atue com diligência e prudência, detalhando riscos e condições contratuais.

“O corretor tem a obrigação de transmitir todas as informações sobre o imóvel e a operação. Mas acredito que as pessoas estão muito atentas às taxas adicionadas a qualquer contrato atualmente. Eu sou corretor praticante há muitos anos e posso dizer que o perfil do consumidor mudou radicalmente nos últimos tempos, porque a informação é muito frequente”, afirma Silva.

Em contrapartida, um levantamento do Banco Central e do Fundo Garantidor de Créditos (FGC) realizado em 2023 apontou que os brasileiros obtiveram média de 59,6 pontos em letramento financeiro de zero a cem, sendo que apenas 14,3% acertaram um cálculo básico de juros.

Exercício ilegal da profissão

A fiscalização permanece como foco central do Sistema COFECI-CRECI diante das discussões sobre qualificação. Dados de setembro mostram a realização de 520.491 diligências no Brasil em 2025, gerando 53.488 autos de infração, 53.010 notificações, 23.250 constatações de exercício ilegal e 10.793 denúncias.

Na visão de Silva, a atuação de indivíduos sem habilitação formal continua gerando alertas.

“Na verdade essas 23 mil são casos concretos que foram autuados como exercício ilegal da profissão do Brasil inteiro. E ainda é pouco, pela dificuldade de se conseguir uma autuação do exercício ilegal da profissão de corretor, porque quase sempre ela é flagrante. Você pega o camarada no exercício da profissão, pede a documentação e ele não tem”.

A inteligência artificial substitui parte do trabalho?

Nesse cenário de operações complexas e alta demanda por dados, a tecnologia passa a absorver etapas antes executadas exclusivamente por humanos. Para os executivos consultados, a inteligência artificial assumirá rotinas de triagem e atendimento, sem contudo anular o fator humano nas negociações.

Veloso aponta que as ferramentas automatizadas já qualificam perfis e encaminham oportunidades aos vendedores, embora ressalte barreiras de adaptação.

“Analisando nossa base é possível perceber que o corretor tem dificuldade de fazer as perguntas certas para a inteligência artificial. É uma barreira de letramento. Por exemplo, como funciona a evolução de obra e o seu impacto nas parcelas. Esse é um tema complexo e de extrema relevância e que pode ser respondido com facilidade pela IA.”

Para Balena, embora a tecnologia resolva buscas iniciais e comparações, a etapa decisiva permanece emocional.

“Cheguei a considerar que a função do profissional poderia se aproximar da de um guia, responsável por apresentar os imóveis e fornecer informações objetivas. Mas a experiência mostrou que a decisão de comprar um imóvel é muito emocional, envolve expectativas familiares, inseguranças e momento de vida. Então acredito que mesmo com mais informações disponíveis, o comprador vai continuar buscando o relacionamento humano, direto com um profissional durante etapas importantes da negociação”, finaliza.